Los lugares más comunes para encontrarse con un comprador son en una feria comercial, cuando su comprador lo visita en su sala de exposición o taller, o cuando usted visita al comprador en sus oficinas. El internet (el correo electrónico y los sitios de internet) es una excelente herramienta de comunicación, pero no reemplaza el contacto personal con un comprador. Las visitas del comprador a su taller y sala de exposición rinden los resultados más altos de ventas de cualquier actividad de mercadeo pero también son la menos frecuente. Visitar al comprador en sus oficinas es otra actividad de venta que solidifica su relación y es especialmente instructiva acerca de su negocio, productos y necesidades.
Visitas del Comprador (su comprador lo visita a usted)
Visitas de Ventas (Usted visita a su comprador)
ESTUDIO DE CASO
Una cooperativa peruana de mujeres que se especializa en alpaca tejida a mano y productos de papel hechos a mano expuso inicialmente en la Feria Internacional de Regalos de Nueva York con la idea de vender directamente a tiendas de venta al por menor. En lugar de eso, atrajeron el interés de cuatro empresas mayoristas que hacen desarrollo de productos tejidos y de papel por encargo. Ahora, la mujer responsable de las ventas de exportación asiste con regularidad a La Feria de Regalos de Nueva York en vez de exponer en ella. Cada uno de sus cuatro clientes mayoristas exponen en la feria comercial de Nueva York. Se reúne con los compradores, y lleva una mochila llena de nuevas muestras, muestras de telas y bosquejos de nuevas ideas de diseños. Discuten el desarrollo de nuevos productos, negocian pedidos y arreglan cualquier asunto de comunicación que hayan tenido durante los últimos 6 meses. Ella asiste a la Feria de Regalos de Nueva York cada 6 meses. Durante cada viaje a Nueva York, tratan de quedarse unos días después de la feria para visitar a uno de sus clientes en sus propias oficinas lo cual le ayuda a entender mejor las necesidades de ese cliente. De los cuatro clientes, dos de ellos viajan anualmente al Perú para desarrollar productos y planear las ordenes de compra. Hasta el momento, estos cuatro clientes proporcionan a la cooperativa un volumen constante de órdenes. Cuando llega el momento que necesitan cultivar un nuevo cliente, probablemente considerarán exponer otra vez en la feria de Nueva York u otra feria.
