Visitas del Comprador y Misiones de Mercadeo

Los lugares más comunes para encontrarse con un comprador son en una feria comercial, cuando su comprador lo visita en su sala de exposición o taller, o cuando usted visita al comprador en sus oficinas. El internet (el correo electrónico y los sitios de internet) es una excelente herramienta de comunicación, pero no reemplaza el contacto personal con un comprador. Las visitas del comprador a su taller y sala de exposición rinden los resultados más altos de ventas de cualquier actividad de mercadeo pero también son la menos frecuente. Visitar al comprador en sus oficinas es otra actividad de venta que solidifica su relación y es especialmente instructiva acerca de su negocio, productos y necesidades.

Visitas del Comprador (su comprador lo visita a usted)

La actividad de mercadeo más exitosa es cuando su comprador lo visita y pasa tiempo en su sala de exposición y sus talleres. Cuando un comprador invierte tiempo y dinero en visitar, usualmente quiere decir que son serios con respecto a trabajar con usted y quieren hacer pedidos o desarrollar nuevas líneas de productos durante su visita. Es común conocer a un comprador en una feria comercial y que vengan a visitar después de que le haya enviado catálogos, muestras y usted ha demostrado su valía.
Para hacer que las visitas de compradores sean productivas, puede establecer una sala de exposición de sus productos. Podría ya tener una sala de exposición o podría seleccionar un cuarto en su taller o hasta alquiler un cuarto en un hotel o centro empresarial. Seleccione una amplia gama de productos dentro de los intereses de su comprador y expóngalos en una manera organizada y atractiva. Esta es la manera más eficiente de mostrar a su comprador sus capacidades de producción y los diseños disponibles.
A los compradores normalmente les interesa visitar museos locales, mercados de artesanías y tiendas especializadas de venta al público para obtener inspiración para productos e ideas. Podrían también querer visitar sus talleres y los talleres de los artesanos para ver qué otros materiales y técnicas hay disponibles o solamente para tener una idea de las condiciones de producción. Cuando un comprador lo visita, es un buen momento para reunirse con empresas de envío para negociar tarifas y trabajar en cualquier necesidad que su comprador tenga para empaque especial y etiquetado. Es una oportunidad para que eduque a su comprador acerca de cómo funciona su empresa y cualquier necesidad específica que tenga para poder servirlo mejor.

Visitas de Ventas (Usted visita a su comprador)

Visitar a su cliente en su oficina es la actividad de ventas de uso menos frecuente. Visitar a su cliente puede ser educativo porque le permite ver su negocio en acción, cómo funciona su bodega, que consideraciones tener cuando se empaca y se haga el papeleo, y también le permite conocer a otro personal que no va regularmente a las ferias comerciales ni hacen viajes de compras. Visitar a su cliente recalca lo en serio que usted toma su trabajo con ellos. Si encuentra problemas con un comprador, una visita en persona al mismo a veces puede ayudar a encontrar soluciones que no se pueden encontrar  por correo electrónico, teléfono ni fax. Si está viajando cerca del lugar de su cliente por otras razones, visitarlos siempre es profesional y cortés y muchas veces le puede dar más confianza a su reputación con ellos.
No hay ninguna ecuación para la combinación de actividades de mercadeo que funcionan mejor para vender. Esto dependerá de su empresa y sus clientes. A continuación hay un ejemplo de una cooperativa y cómo usó una variedad de métodos para cultivar relaciones con cuatro compradores mayoristas.

 ESTUDIO DE CASO

Una cooperativa peruana de mujeres que se especializa en alpaca tejida a mano y productos de papel hechos a mano expuso inicialmente en la Feria Internacional de Regalos de Nueva York con la idea de vender directamente a tiendas de venta al por menor. En lugar de eso, atrajeron el interés de cuatro empresas mayoristas que hacen desarrollo de productos tejidos y de papel por encargo. Ahora, la mujer responsable de las ventas de exportación asiste con regularidad a La Feria de Regalos de Nueva York en vez de exponer en ella. Cada uno de sus cuatro clientes mayoristas exponen en la feria comercial de Nueva York. Se reúne con los compradores, y lleva una mochila llena de nuevas muestras, muestras de telas y bosquejos de nuevas ideas de diseños. Discuten el desarrollo de nuevos productos, negocian pedidos y arreglan cualquier asunto de comunicación que hayan tenido durante los últimos 6 meses. Ella asiste a la Feria de Regalos de Nueva York cada 6 meses. Durante cada viaje a Nueva York, tratan de quedarse unos días después de la feria para visitar a uno de sus clientes en sus propias oficinas lo cual le ayuda a entender mejor las necesidades de ese cliente. De los cuatro clientes, dos de ellos viajan anualmente al Perú para desarrollar productos y planear las ordenes de compra. Hasta el momento, estos cuatro clientes proporcionan a la cooperativa un volumen constante de órdenes. Cuando llega el momento que necesitan cultivar un nuevo cliente, probablemente considerarán exponer otra vez en la feria de Nueva York u otra feria.

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